Una vez un empresario me dijo que no era suficiente con ponerse la camiseta, había que tatuarse la marca. Y ahora más que nunca me hace sentido esta afirmación. Creo firmemente que una de las preguntas de la solicitud de franquicia debería de ser: ¿está usted dispuesto a tatuarse nuestra marca? Qué mejor franquiciatario podríamos encontrar que alguien dispuesto a llevar en el corazón nuestra marca.

La marca, lo más valioso que una empresa franquiciante debe tener y su razón de ser.

No sé cuántos libros he leído en donde plasman el sueño dorado de la ventaja competitiva a través de los empleados: contar con empleados motivados y gustosos de su empleo, dispuestos a dar el 110% de ellos en el trabajo.

Y ¿de dónde saco uno de esos? Muy fácil: el empleado más motivado es un dueño que ha invertido su dinero en el negocio. Afirmación que siempre se escucha como uno de los pilares de la franquicia. Gracias a la falta de experiencia y al sueño literario yo lo creía y quisiera que fuera cierto, pero con el correr de los años me he dado cuenta de una desagradable verdad de nuestra sociedad que no creo sea exclusivamente nuestra: muchos inversionistas recurren a la franquicia por miedo y por el mínimo esfuerzo y, lo que es peor, muchos franquiciantes los aceptan ¡porque hay que vender! Si quieres vender no franquicies y si quieres franquiciar olvídate de vender. Aquí el fin es la MARCA y sólo la marca, no el bolsillo. El franquiciatario por tanto tendría que ser una persona en la cual tengas la confianza suficiente para dejarle el mando de tu bien más valioso.

Deberíamos rechazar a todos y cada uno de los interesados en nuestro sistema que no cumplan total y completamente con todas y cada una de las características que planteamos en el perfil, un perfil hecho a conciencia, razonado y analizado, no una lista de bullets que en 10 minutos tenemos lista. Este pequeño y concreto documento cobra toda su relevancia años después, cuando tenemos un montón de franquciatarios que no comprenden las estrategias de nuestra marca y, por tanto, no quieren seguir los lineamientos ni se entusiasman con los proyectos, en suma: se vuelven un lastre. . . Entonces nos preguntamos: ¿en qué momento dejé que éste entrara? Respuesta: años atrás, cuando definía el perfil de franquiciatario como la carta a los reyes, pero en verdad jamás pensé utilizarlo de forma seria porque se veía muy lejano encontrar a esa persona y lo que quería era vender.

Jamás pensé en analizar y trabajar de forma seria en el perfil al inicio, uno para esos franquciatarios que podían crecer conmigo y mi sistema: locos dispuestos a creer en mí y mis estrategias, dispuestos a seguir mis indicaciones, a dar su mejor esfuerzo y, además, poner su dinero para hacerlo, por lo tanto al inicio yo sólo podría decir: reservado para fanáticos de mi marca.

Ya para la franquicia 10 hablamos de otro perfil, que se tiene que adecuar a las necesidades de mi sistema de ese momento. Así, en un ejercicio de renovación constante, poniendo en primer lugar el amor por la marca hasta que ésta sea tan fuerte que haya fanáticos tatuados con ella por todos lados, al interior y al exterior.