Amigos, les saludo con gusto!

La semana pasada, nos quedamos picados con el tema de cómo arrancamos a franquiciar, desde el punto de vista de cómo obtener franquiciatarios de calidad, socios de negocio probos e íntegros (o al menos, lo más que se pueda), y algunas herramientas básicas para empezar a filtrar a todo el bonche de personas que preguntaron por nuestra marca en la más reciente Expo, Feria de Franquicias o el lugar donde ofrecimos nuestra marca recientemente; también les platicaré de qué debiera de hacerse- y quién debiera de hacerlo- en un proceso más sistemático, y por ende más ordenado, de elección de nuevos franquiciatarios.

Preguntas a formularse en este momento:

A quien tomo en cuenta ahora?

-A aquel que te haya respondido a totalidad la Solicitud Confidencial de Franquicia que le enviaste. Si le dio flojera al prospecto responder sobre temas sensibles, sobre todo los financieros, no está ni en el ánimo ni en la confianza de compartir contigo sus proyectos de negocio, no te conviene perder tiempo en ellos.

-Quien haya cumplido con los tiempos, formas y documentos requeridos por ti como empresa. Si no se quiere identificar debidamente, o que sepamos si es una persona sujeta de crédito, gracias, pero no gracias.

-A quien NO te pida que te reúnas con él, antes de contestar y entregar DEBIDAMENTE Y COMPLETAMENTE la solicitud. Significa que entiende tus procesos y tiempos.

***Un plus será, que ya sea franquiciatario de algo, elimina muchos problemas.***

-Quien llegue puntual al lugar de la cita.

-Quien no te anteponga su dinero a los procesos, pero que demuestre la solvencia económica requerida por la marca.

Cualquier situación contraria a esto, te acarreará problemas en un futuro –experiencia habla- con certeza; no faltará aquel que te diga que tiene mucha lana, que te firma un cheque en la feria, que muere por tu marca, servicio o producto, conserva la tranquilidad, y llevémosla despacio, por qué tenemos prisa….!

Ya encontramos a un buen prospecto, que sigue?

Recordemos que esto es sólo en el papel, y que sólo ha pasado el inicio de las pruebas, debemos entonces arrancar formalmente un Proceso de Otorgamiento de Franquicia.{No olvidemos nunca que las franquicias se otorgan, no sólo se venden}

Lo iniciaremos con una primera entrevista con el prospecto, que servirá para conocernos personalmente, comentar su solicitud, preguntarle temas adicionales al respecto de la misma, conocer al mayor número de personas involucradas con su decisión y con la futura operación de su franquicia; pero sobre todo, debemos asistir a esta primera reunión con el ánimo de contestar preguntas sobre nosotros y nuestra empresa, preguntas lógicas, asertivas y coherentes deben de ser la parte más sustanciosa de esta reunión.

Será muy deseable tener previamente acordado el lugar de la junta de trabajo, si es tu sala de juntas en tu corporativo, tu tienda modelo, una sucursal de tu marca o un café, todo ello muy bien.

Debemos llegar a dicha reunión puntuales y preparados con las herramientas comerciales suficientes y completas para hablar de nuestra marca.

Que debemos llevar a esta reunión:

-Donde hacer notas y con qué escribirlas, para apoyar una explicación simple de procesos, si es en un lugar fijo, un pizarrón, plumones, pantalla, cañón de proyección.

-Presentación comercial empresarial, por escrito y para proyectar, también podemos tenerla en nuestra PC o iPad.

-Calculadora. Es deseable involucrar en las cuentas al prospecto, para que no se vuelva un monólogo interminable de nuestra parte.

-De hora y media a dos horas de nuestro tiempo para dedicarlas a nuestro prospecto.

-De preferencia, cero alimentos, totalmente prohibido el fumar, beber alcohol, masticar chicle, no ir bañado y rasurado, correteado, oler mal o ir desaliñado; camisa de fuera, mostrar pelo en pecho a lo mirrey, enjoyado, niñas atención: vestimenta casual formal, nada de minifaldas, evitar el uso de zapatos abiertos, escote nunca -por amor de Dios-, evitar perfumes y loción en exceso.

-Uso de lenguaje profesional, evitar en lo posible el lenguaje técnico, nada de confianzas en exceso, mucho menos con el cónyuge o pareja de sexo opuesto, trato de “usted” salvo que el prospecto lo permita o así lo indique.

-Guardarse comentarios que puedan generar polémica, evitar temas ajenos a la reunión, como por ejemplo: religión, política, sexo, y hasta ¡futbol!

-Calcular los tiempos de la visita en lo teórico, y en recorrido de campo de la tienda modelo, o Show Room en su caso.

-Nunca juntar citas. Se ve muy mal de nuestra parte. Y NO TENER TU TELEFONO CELULAR ENTRE EL PROSPECTO Y TÚ POR FAVOR….! DE PREFERENCIA APAGADO Y EN UN BOLSILLO DE TU ROPA.

Que queden absolutamente claros los aspectos económicos de nuestra propuesta; modelo de inversión, canon de franquicia, modelo de la misma, retorno de inversión, gastos de operación, factores de utilidad antes y después de impuestos, tasas de interés, etc.

Que le quede claro al prospecto que una franquicia es para trabajarla, no es un medio para volverse rico sin trabajar, ni conlleva ninguna garantía de éxito económico en automático.

-Las orejas bien abiertas, entre otras cosas.

Quien debe de hacer esta chamba para la marca?

Es deseable que el área de franquicias de la empresa tenga un departamento de ventas de franquicias como tal, sin embargo, y siempre de acuerdo al tamaño de la marca ,y apoyándonos en factores como el tamaño de la empresa, la complejidad del modelo, la ceguera de taller de los insiders de la empresa, etcétera, debe de considerarse la intervención de un despacho consultor de franquicias para encargarse únicamente de la comercialización de las mismas; este despacho cuenta con el personal capacitado, la experiencia y el profesionalismo para encargarse de todos los aspectos anteriormente enlistados, le da una percepción a la marca de mayor infraestructura, y apoyará a la dirección general en la preparación y puesta en marcha de proyectos de crecimiento comercial de la marca, entre otras cosas, que listo a continuación:

+Apoyará a la marca en la creación de las herramientas comerciales para venta de franquicias profesionalmente.

+Coordinará las bases de datos de prospectos calificados para su mejor seguimiento.

+De igual manera, coordinará las citas de inicio y seguimientos con prospectos calificados, visitas al corporativo, a tiendas modelo, y lo pertinente.

+Asistirá en conjunto con la empresa a exposiciones y ferias de franquicias, para promocionar la marca, levantará bases de datos y dará seguimiento a las mismas, presentará a la marca en conferencias y foros abiertos y especializados; revisará junto con dirección general y área de franquicias las nuevas estrategias de comercialización de la marca en el futuro mediato.

+Será parte, en conjunto con quien designe la dirección general, de un comité de aprobación de candidatos a franquiciatarios de la marca.

+Revisará lo relativo a la parte legal del contrato de franquicias, la propiedad intelectual de la marca, sub-marcas, slogans, recetas, etc. Y todo lo que deba protegerse por ley; contratos, formatos legales, etc. Que discutiré con mayor detalle, en otra ocasión.

No olvidemos que estamos iniciando a franquiciar, pero tener en cuenta que lo anteriormente mencionado es una meta a alcanzar más temprano que tarde, debe de ser prioridad para el futuro cercano, mi estimado dueño de marca.

La cita de la “no venta”

Bueno, ya platicamos con el prospecto, ya le echamos todo el rollo comercial, la marca y modelo de negocio le encantó a él, a su esposa, a la tía de Puebla, sí hay dinero, nos entendió bien padre, nos caímos súper…..estamos todos fascinados, y nada podría ir mejor…!PEEEEEEERO…….!

No debemos olvidar un aspecto importantísimo:

***Organizar una reunión con el prospecto, de “desencanto” de la franquicia****

Suena muy raro, no es cierto? Pero es muy eficaz, para ahorrarnos futuros sinsabores, y los infaltables clásicos:

Es que yo pensé…

Es que nunca me dijeron…

Y yo no pregunté….

Es que no lo entendí así…

Y mis opiniones y sugerencias, no cuentan…..?

Por qué no me avisaste?

Tú me prometiste que…

Y tantas más, generadoras de historias de horror….!

Y como es eso?

Muy sencillo, debemos de hablar de nuestros aspectos malos {que ahora se conocen muy elegantemente como áreas de oportunidad), con naturalidad y con espíritu de mejora constante, de nuestras exigencias como empresa, de nuestras virtudes y defectos, nuestras reales dificultades de operación, puntos débiles y francas desventajas; si esto se practicara con más frecuencia en ámbitos como el conyugal, les juro que no habría tantos divorcios…! Es más, no habría tantos matrimonios…!

Si aún así, no logramos “desilusionar” a nuestro prospecto, y nos reafirma su interés por ser un embajador de la marca, preguntémonos:

-De verdad este prospecto merece mi marca?

-Cumple cabalmente con el perfil requerido de franquiciatario?

-Está dispuesto a trabajar 18 horas al día, sin fines de semana ni días festivos, para llevar adelante mi marca?

-Se sujetará a mis reglas y a mis preceptos?

-Cumplirá mi contrato de otorgamiento de franquicia?

-Lo invitaría a conocer mi casa?

-Le confiaría dinero propio mío de mi? De verdad?

Si y sólo si la respuesta a todas estas preguntas es :

entonces podremos pararnos el cuello diciendo que encontramos a un buen prospecto, que merece nuestra marca y nuestra confianza. Y nuestra supervisión y nuestra asesoría técnica.

Me gustaría también que me comentes que tema te gustaría que tratáramos la siguiente semana; hazme llegar tus opiniones, y las leo con gusto…! Por lo pronto, tú decides si das gracias a dios de que sea viernes…hasta la próxima!

 

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